Инструменты продажи инновационных продуктов университетов

Сообщение Тихоокеанского информационного агентства «Острова».

Университеты создают инновационные продукты, которые обладают многими преимуществами. При этом нельзя отрицать того факта, что их сбыт зачастую представляет собой нетривиальную задачу, которую сложно решать даже опытным продажникам и маркетологам.

Одновременно с этим, в редком университете организации сбыта инновационных продуктов уделяют должное внимание. Представляется, что это должно проходить само собой, но такие ситуации - исключения из правил на современных высоко конкурентных рынках.

Начнем с того, что зачастую инновационные продукты университетов слабо проработаны как готовые решения для потребителей. Их нужно «доводить до ума», адаптировать к рыночным запросам. Все это существенно усложняет реализацию, особенно массовую, в отдельных случаях делает ее невозможной. Такая работа под силу только квалифицированным и мотивированным исполнителям.

Здесь скрывается вторая проблема – недостаток компетентных кадров, которые могут организовать продажи инновационных продуктов, вывести их «в серию». Частично она может быть решена привлечением сторонних исполнителей, в том числе специализированных агентств, но к ним в университетской среде существует недоверие. Не из-за профессиональных качеств, а из-за недостаточно глубокого погружения в отраслевую специфику разработок, особенно если они технически сложные. Нельзя отрицать, что это может быть определенным барьером, но не для всех маркетинговых агентств. При этом инструменты маркетинга и продаж достаточно универсальны и могут быть адаптированы к разным рынкам, об этом и поговорим в завершении.

Конечно, реализация инновационных товаров, особенно технически сложных, не всегда доработанных до оптимального состояния, не может быть обеспечена инструментами работы с масс-сектором. Здесь априори не работает реклама, многие каналы продаж, инструменты тактического ценообразования. При этом большее внимание следует уделять продуктовой политике, гибкому проектному ценообразованию, личным продажам, инструментам продвижения, работающим на рынках проектных решений.

Например, при невозможности продвижения товаров посредством рекламных активностей, целесообразно задействовать участие в выставках и профильных мероприятиях коммерческого толка, делать публикации, вступать в различные коллаборации. При этом важно глубоко работать с продуктом, адаптировать его под запросы потенциальных потребителей, не искать универсальных решений. В комплексе такие инструменты могут достаточно эффективно сработать с большим спектром инновационных товаров и услуг.